哈囉大家好，我是Haru食旅手作，今天要與大家介紹一本滿滿行銷知識的書籍，名稱為【峰值體驗】作者【汪志謙】，來自香港大學SPACE中國商業學院客席副教授，是一位”品牌顧問”也是”上海真觀品牌”管理有線公司的創始人。本書將教會讀者洞察用戶真實需求，創造品牌價值，尋找關鍵時刻，找出獨特品牌體驗並轉化為企業帶來效益增長。對我來說這是一本值得一讀再讀的好書，在這篇文章裡會與大家分享書中所提到的行銷架構以及我的閱讀心得。
- 文章目錄
閱讀本書，抓好5個重要觀念
你必須了解3種人
消費者在四大維度中的4大角色
如何影響用戶決策的關鍵時刻
閱讀心得
一、閱讀本書，抓好5個重要觀念
開始閱讀【峰值體驗】這本書時，作者希望我們要有5種正確觀念來看待企業的運行，那麼就來介紹是哪5個重要觀念吧~
1. 企業避免從自身的角度去做體驗設計
2. 利用四大決策點進行構思 (進店、轉化、復購、推薦)
3. 針對自身問題做出具有商業價值的體驗設計
4. 企業要先設定目標再製作體驗設計
5. 品牌要攻佔的是消費者的心智
從這5個重要觀念，好好的讓用戶感受到【品牌】的不同，而當我們經營品牌一定要意識到，“消費者注意力有限”，不要期待他們會花時間慢慢搞懂你品牌的好處，花時間挖掘品牌的優點，不是消費者的責任，而是企業如果不能讓客戶秒懂、秒下單，流程即使再精密也都是無效的設計。
二、你必須了解3種人
| 愛你的人 | 為什麼愛你。 最常用的場景。 對你的形容詞為何? | 把你最美的地方放大。 什麼時候覺得值得了。 (復購率、推薦率) |
| 不愛你的人 | 為什麼就是不買你? 是不知道沒買? 還是知道不買? 當初怎麼知道競品的? | 不知道你(進店率)。 知道不買(轉化率)。 |
| 喜歡你的人 | 為什麼買一次就不買了? 現在用什麼品牌? | 出問題的時刻(復購率)。 為什麼覺得不值得? |
首先，愛你的人， 白話意思就是，購買頻率高、平均單價高、使用頻率高。你需要了解消費者洞察最重要的事，就是找到品牌之美。
而不愛你的人，也就是愛上競爭對手的商品，是別家品牌的忠實顧客。
需要了解你的產品能真正打動人心的點在哪裡?又如何來實現差異化?
喜歡你的人，是指買過你的產品，但之後就不再購買的消費者，也就是品牌流失。其實企業辛辛苦苦地花錢拓展拉新客戶，如果沒有讓客戶覺得值得，買了一次下次就不買了，就對企業是很大的傷害，復購率是企業持續生存的關鍵。
三、消費者在四大維度中的4大角色
當消費者的角色在進店、轉化、復購、推薦四個不同維度中是互相變化著，
四大角色分別有 : 路過者、探索者、使用者、傳播者，角色不同，注意力也會不一樣。
| 路過者 | “進店率” | 為什麼會吸引? 為什麼知道這間店? |
| 探詢者 | “轉化率” | 試著信任你。 你跟別家有何不同? |
| 使用者 | “復購率” | 打動消費者觸發行動。 滿足了情感需求。 |
| 傳播者 | “推薦率” | 為什麼要多買? 為什麼願意介紹? |
【路過者】這階段，你跟他講太多是沒有用的，你要在短時間內讓他秒懂，觸發他的注意力。什麼是路過者? 那就是正在看IG的連續短片、TIKTOK、YouTube短影音之類的。
【探索者】當你成功吸引他注意力，也就是看了短片而衝到現場來的客人，趨於好奇、五感都在搜尋信息，他會在內心裡面想的是，你跟其他商品有何不同? 特色在哪? 這時候當店家的我們，就是在體驗設計這階段最重要的任務就是取得消費者的信任。
【使用者】當上述兩階段你都做對的話，他會相信你的信任並購買你的產品，緊接著就是使用過程的階段，最重要的任務就是，要讓消費者覺得買了這個產品是”值得了”。
以電商的角度來說，就是下單過程簡單明瞭嗎?會很複雜嗎?物流速度快嗎?包裝怎麼樣?產品質感如何?
以餐飲角度來說，餐點好吃嗎? 價格合理嗎? 有達到消費者心理預期的cp值嗎? 服務態度好嗎?
【傳播者】當他覺得買的產品值得了，那麼他就會轉換成我們最期待的角色”傳播者”，這就是企業需要的口碑效應，只要從”使用者”變成”傳播者”，我們經營的品牌才能真正的渲染出去，口耳相傳，老客拉新顧客，成為VIP之後再找來更多的VIP。
讀到這邊的你，是不是感到滿滿的收穫呀?
對Haru放心追夢我來說，在撰寫這篇文章時，其實就是希望自己能不斷的從書中思考如何做才會更好? 我是否有在進步? 哪裡需要修正? 我做對了嗎?
相信在你腦海裡面也正在思考著，別擔心，讓我們繼續學習下去。
四、如何影響用戶決策的關鍵時刻?
如何影響用戶決策? 那就是”消費者情感需求”，當我們在做體驗設計時，重點要讓消費者的情感達到滿足。書中列舉16種人類的情感需求。
| 【16種人類的情感需求】 |
| 1.為了他人 |
| 2.影響他人 |
| 3.分享連結 |
| 4.尊榮禮遇 |
| 5.獨特不同 |
| 6.認可肯定 |
| 7.貪念慾望 |
| 8.健康永生 |
| 9.趨吉避凶 |
| 10.安心放心 |
| 11.快速高效 |
| 12.懷舊平靜 |
| 13.快樂驚喜 |
| 14.創新探索 |
| 15.五官刺激 |
| 16.愛與親密 |
理解行業對於情感需求的定位，書中舉例 : 採購人員
他的情感需求就是:這東西買回去會不會被老闆罵?會很麻煩嗎?
所以只要東西不出事情，不被同事抱怨，那他就會買。
Haru食旅手作: 學習理解對方的情感需求，才能走進對方的內心。
了解客戶痛點在哪，進一步思考我能協助解決問題嗎 ?
一起腦力激盪一下吧。
閱讀心得
好的，相信你看到這裡表示你對於這本書很有興趣，這本書我覺得看一遍是不夠的，而且我看了很長一段時間，因為書中會讓你不斷的激發想法，所以腦袋需要很多的思考，這樣的書籍體驗給我滿滿的啟發，教導我要找出真正影響消費者決策的關鍵，來進行體驗設計，如何有效的影響消費者的心智與行為進而帶來更多轉換，而上述四點與您分享的行銷知識只是書中的一小部分。
目前與家人也正在創業過程中，這本書讓我洞察很多的地方，並且努力的補足需要改善的地方，閱讀書籍可以讓我更了解成功人士的思考，會寫成文章很重要一點是我可以加深印象進一步思考如何改進才能更好，當然也希望看此篇文章的你也能一起學習。
最後，書中提到四大維度 : 一見就進，一進就買， 一買再買，一傳千里。
這四大維度讓我思考著，我要如何讓消費者在每一個階段能滿足他們的情感需求，進而成為我們的傳播者，讓好的口碑不斷的延伸下去，所謂的VIP。
我正在努力學習中，希望這篇文章能帶給你啟發，如果對這本書有興趣，可以點擊連結購買。
感謝您的收看，我是Haru食旅手作，在人生學習路上與你一同成長。
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